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互联网实战教程:运营是以产品为工具,渠道就是用来获取用户

2019-01-11 20:37:37 作者:李聚齐 浏览数: 注:本文来自公众号运营 关注公众号

  前两节课我讲了用户是目标,产品是工具。这节课讲讲运营的渠道。

  先问一个问题,什么是渠道?

  是不是不好回答?先听听传统营销渠道的定义:渠道是公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商。听着挺复杂的,简单说,渠道是用户存在的地方,是连接产品用户之间的载体。通过这个载体,能将产品推荐给用户、卖给用户。互联网运营渠道也是一样的,在获取新用户的时候,需要通过渠道将产品推荐给新的用户,让新的用户去使用或者购买。所以,互联网渠道是连接产品用户之间的载体,是新用户的来源。

  做运营的同学和渠道的接触比较多。经常听到做运营推广的同学说,最主要的工作就四处找渠道。今天和这个谈谈,明天找那个谈谈。确实!运营的关键是找到好的渠道。渠道有很多,有线上渠道,有线下渠道,还有各种类型、不同形式的渠道。有些渠道非常明确,有些渠道则需要去开发。

  那么,在看似众多但无从下手的渠道中,运营工作选择渠道的原则是什么呢?

  回答这个问题,还是从我亲身经历的事情来讲。

  2006年我们一起创办了视频网站——酷6网,到了2007年,各大视频网站竞争得非常激烈。当时可以给视频网站带来用户的渠道有几十个,其中百度占了30%的用户来源,一家独大。从酷6本身的渠道统计来看,百度虽然也是最多,但是比例没有超过30%。

  这说明了什么?说明用户习惯通了用百度搜索去找视频,访问视频网站。也说明,酷6在百度这个渠道上的表现并不是很好。

  那么,酷6在运营推广的时候该如何选择渠道呢?很显然,百度是视频网站最重要的渠道,是酷6应该集中大部分运营资源合作的渠道。所以我们通过跟百度的深度合作,以及不断优化百度的抓紧算法等,快速提升了用户的数量。

  这个例子说明,虽然存在众多的渠道,但在日常的运营工作当中,我们不可能和所有的渠道进行合作。实际的做法是应该抓住最重要的渠道做重点的运营。所以我们在选择渠道的时候原则只有一个,那就是效率。一切以效率指标来衡量,选择最大的、最高效的渠道进行合作,展开运营。

  再讲一个最近的案例,我在负责混沌大学的运营。

  有一天我们讨论混沌大学的渠道到底是什么。大家说了很多,有线下的商学院、创业空间、各种各地的创业园,还有各种社区、百度、今日头条,还有自媒体。你看,如果要说到能合作的渠道,真是太多了,而且很多渠道都愿意和混沌大学合作。

  面对这么多的渠道该如何选择呢?我们先回到用户来源的数据分析上。我们发现了一个重要的结论:混沌大学从两年前创办到现在,在渠道购买和运营方面,其实一分钱都没有花。但两年多的时间却收获了10万的付费用户。那是什么渠道把混沌的课程产品和核心用户连接起来,是什么渠道把混沌的课程产品推荐给了新用户呢?答案是老用户。现在近10万的付费用户,全部是因为混沌的课程好,老用户推荐给了新用户,通过用户之间的相互推荐得来的。这个说明什么?说明混沌大学课程这个产品,最有效的渠道就是稀有用户群本身。找到了最高效率的渠道,目前这个阶段我们运营要做的事情就很清楚了,就是更好地服务于现在的老用户,更好地促进用户之间的推荐,这样就可以效率最高地带来更多的新用户。

  通过这两个案例,你就明白了,渠道看似有很多,但真正可以运营的渠道并不多,在选择渠道的时候,不要一说找渠道就是去谈合作、找关系、买流量等,一定要先回到用户的来源进行分析。不要以渠道的形式,而要以渠道的效率为唯一标准,就是找到最高效的渠道。

  好,再总结一下本节课的关键点。渠道是连接产品、新用户之间的载体,是新用户的来源,渠道选择的唯一标准是效率,而现有的用户群一定是你最好的渠道,千万不要忽视。互联网运营新用户的获取都是通过渠道。渠道的重要性不言而喻。运营最重要的能力,就是找到高效的渠道。


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