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客流量越大就说明运营得越好?运营大神的答案是不一定,为什么?

2019-01-11 20:42:55 作者:李聚齐 浏览数: 注:本文来自公众号运营 关注公众号

  上节课讲到运营指标是运营的工具,是衡量运营效率的一把尺子。今天我开始讲运营的第一个指标——客流量。

  客流量是指每天使用一个产品的用户数量。但是不同的产品,客流量说法是不一样的。网站类的产品的,叫做访问量,每天访问网站的用户数量。客户端类的软件的,叫启动量,每天有多少用户启动和使用的这个软件。我们这里熟悉的一个app,叫做DAU——每天活跃用户数,也就是每天有多少用户打开和使用的这个app。总之,客流量的指标就是反映一个产品每天的用户数量。客流量的指标是运营的结果指标。所以,运营的工作职责就是要获得新用户,通过不断的新用户的获得,不断地增加客流量这个结果指标。

  比如上节课我讲了我买衣服的案例,还记得吧,我是被服装店橱窗上的打折海报吸引。进入那个服装店,这就是商家运营获客的一种手段。对应互联网运营,就是通过活动、通过谈合作、通过打广告这样的运营手段获得新的用户,提高客流量这个结果指标。听到这,你是不是觉得客流量的指标越高,就能说明运营得越好,运营的效率越高呢?我的答案是不一定。

  那么客流量这个指标,如何使用才能真正的衡量运营的效率呢?回答这个问题,我还是用自己的案例来讲。上节课我讲了我买衣服的例子,这节课我讲我开餐厅的案例。

  我和朋友在北京海淀区当代商城六层新开了一个餐厅,叫做某餐厅。这家餐厅的特色是主打无污染、健康的美食。餐厅开业了,那就开始了运营。

  首先我们想到的是,把当代商场的游客先吸引到我们的餐厅。于是,我们从当代商场要了很多的推广资源。比如商场里边的大屏广告,在商场里面做一些小活动,还有在餐厅的门口摆一些宣传品、易拉宝等。试营业已经试运营了三个月了,有一些商场的游客开始陆续地知道了这家新的餐厅,我们就统计了一下每天进入餐厅的用户数据。

  如果把进入餐厅的用户数定义为客流量指标,发现每天进入餐厅的客流量是从50人逐渐上涨到200人。从这个数据可以分析出,餐厅的客流量指标是在增长的。听到这,你也想一想,客流量指标的增长是不是就能说明这个餐厅的整体运营是好的。我的答案,确实是不一定。

  你知道互联网运营的目标是获取新用户和留存老用户。所以从运营指标角度出发,我们在分析的时候,需要把客流量的指标拆分成两个,一个是新用户指标,一个是老用户指标,新用户加上老用户的数量等于总的客流量。我们要具体地看新用户的数量和老用户数量的增长情况。

  餐厅的客流量指标拆分出来以后,发现新顾客的数量在增长,这说明日常的推广做得好,餐厅获取新顾客的能力是比较强的。如果老顾客的数量也同步增长,那么就说明了整个餐厅的运营是好的,是健康的。

  但是如果发现只有新顾客的数据在增长,老顾客的数据并没有同步增长,甚至于下降,那就请你注意了。即使这个餐厅每天的客流量总数在增长,那也说明这个餐厅整体的运营,其实是出了大问题。从数据看出问题不在于推广、拉新、获取新用户的能力,而在这个餐厅把老顾客留下来方面出了问题。老顾客来了没有重复的进行消费,那一定是这个餐厅产品本身出了问题。比如像菜的味道不好吃、餐厅服务特别恶劣等,这些方面,是产品本身方面出了问题。

  通过餐厅这个案例说明,一个产品,即使客流量在增长,但是老用户数据不增长,只能说明推广、拉新做得好,投入多,效果好,但并不能说明这个产品整体运营是好的,这反而是一种低效率的运营。

  好了,我的运营的第一个指标客流量指标就讲到这里,总结一下这堂课的核心内容:客流量是每天接触和使用产品的用户数量,是运营的结果指标,但是不能直接反映日常运营的效率。在日常运营的分析当中,客流量要被拆分为新用户和老用户两个指标,只有发现老用户的数据是在不断的、持续的增长,这才是好的运营。

  好了,你听完今天的课程后,就应该能明白,两年之前O2O大战的时候,各种O2O的产品重点在烧钱获客,提升客流量,看订单的增长,但没有冷静地去看到底有多少老用户真正留下来了,没有看到老用户的指标是否在增长。大部分O2O产品到最后运营死掉了,都是没有及时解决产品本身的问题。

  所以,你在负责运营的时候,一定要理解每个指标的本质,才能真正掌控运营、干好运营。好,结合你的实际情况思考两个问题。第一个问题,如果客流量指标在增长,但是新用户数据增长不明显,那么这个问题出在哪,应该怎么做?第二个问题,如果客流量指标在增长,新用户指标数在增长,但是老用户指标数不增长,那么问题又出在哪?你应该怎么做?


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