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互联网运营:转化率提升关键在哪?酷6/大咖说创始人精彩解惑

2019-01-11 20:44:43 作者:李聚齐 浏览数: 注:本文来自公众号运营 关注公众号

  今天我和你讲运营的第二个指标——转化率。

  转化率是指在一个时间段内,计算运营推广行为实现目标的比例。根据运营推广行为不同,分为点击转化率、下载转化率、注册转化率、付费转化率等。转化率指标在运营中出现的频率很高,你肯定经常听到。转化率高频,是因为转化率是推广的效益指标,直接影响获取用户。为什么说转化率是运营的效率指标呢?回到我上节课讲的餐厅的案例来看。

  有天周六,这个餐厅策划了一个活动——填问卷领取小礼品。假如这次活动一天吸引了100个用户进入餐厅,最后统计这100个人当中有20个用户留下就餐。那么,就餐的消费转化率就是20%。

  第二天是周日,把活动修改了一下,变成“小黄瓜试吃领取小礼品”。假设一天还是有100人进入这个餐厅,但是因为有试吃环节,让用户品尝到了这个餐厅的小黄瓜,于是就餐的人数增多了,这回统计发现40人留下就餐,那么周日活动的消费转化率就是40%,就餐人数也提高了一倍。

  很显然,这两个活动的策划,周日的活动策划更好一些,转化率高于周六,就餐的人数也比周六多20人,所以,转化率指标确实非常重要。

  我们在运营推广的时候,想要获取高转化率,提升转换的关键是什么?在日常的运营推广实战中,一个产品会有多个推广形式和渠道,都会涉及转化率这一指标。转化率指标被很多细节所影响,不能盯着转化率来提升转化率。今天这节课,我和你一起找一下转化率提升的关键是什么。

  有一天我在大咖说收到一个预约。一个创业公司的CEO约了我,让我帮忙解决他们产品的运营问题,我接受了。第二天这位CEO带着他公司的运营总监,我们见面了。

  见面后了解到,这家公司是在做无公害卖蔬菜上门服务的一个APP,是以住宅社区为单位,让社区的住户通过APP在线下单购买蔬菜,然后他们再上门送菜的这么一个服务。这个CEO讲他的困惑,他说:“郝老师,我们这个新产品上线了。在北京20多个社区做了线下的推广,投了不少人,也花了不少钱,用地推的形式在20多个社区搭建的推广点,用给用户送菜的方式推广我们的APP。装我们APP的人很多,但是发现下单的转化率特别不好。我们一直想办法提升这个转化率,加强推广,增加了下单的促销活动,但是效果一直不好。今天你看看我们该怎么办?”

  听到这儿,我没有马上给出答案,而是先问他一个问题,我说:“安装量不错,但是下单的人很少,那都是什么人在安装?”那位运营总监回答说:“都是社区里的老年人,老头、老太太们没事儿啊,为了领免费的蔬菜,下载安装我们的APP。”我又问:“那你们想过没有,你们无公害蔬菜上门服务这个产品,到底谁是真正的目标用户?”那位CEO和运营总监想了一会儿说,应该是相对高端的社区,有消费能力、有小孩的家庭可能会更多一些。

  于是答案出来了,并不是他们没有投入,也不是他们的运营推广不努力导致下单的转化率不高,根本问题在于对着错误的用户群进行推广。对非目标用户群进行运营,当然下单的转化率不高了。在这个基础上,怎么来优化,转化率也很难提升,因为这些用户根本就没有需求。

  从这个案例说明,运营推广转化率的提升,不能就转化率而提升转化率,而是要把转化率当做选择推广形式和渠道的尺子,在同等运营资源的投入下,优先选择高转化率渠道,找到真正的用户,也就是我们的目标用户,这才是提升转化率的首要方法。如果是一个错误的用户群、错误的渠道,即使我们不断使用各种方法来提升转化率,最终的效果都是不理想的。

  好,我再总结一下这节课的核心内容,转化率是运营的效率指标,不要在错误的渠道上提升转化率,转化率提升的关键是先要找准目标用户群。

  当你以后再遇到转化率这一指标的时候,你都要先问一个问题,这是面对目标用户进行的推广吗?如果渠道对了,找到了最高效的渠道,那就再从用户这个源头开始梳理用户会经历的流程。从每个流程当中,找到影响转化率的点,并及时改进获得最终转化率的提升。

  课后,请你结合自己的工作思考两个问题。第一个问题,你的产品转化率最高的渠道是什么?第二个问题,找到最好的渠道后,转化率进一步提升的方法是什么?


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